Skip to content

“Khách hàng không muốn mua một mũi khoan ba phân, họ muốn một cái lỗ khoan ba phân.”

#twistmaster #strivingminds #strategythinker

Trước khi muốn sáng tạo một điều gì đó mới mẻ, lớn lao, hãy tự vấn mình rằng, mình đã hiểu hiện trạng, tình hình, bối cảnh, sự vât, hiện tượng đủ sâu chưa?

Và như thế nào là hiểu đủ sâu? 

Giáo sư Theodore Levitt, trưởng bộ môn marketing, trường đại học Harvard từng có một câu nổi tiếng: “Khách hàng không muốn mua một mũi khoan ba phân, họ muốn một cái lỗ khoan ba phân.” 

Bài học ở đây là mũi khoan chỉ là một tính năng, một phương tiện để đạt được mục đích, nhưng cái mà khách hàng thực sự mong muốn đó chính là cái lỗ mũi khoan đó tạo ra. 

Nhưng điều đó vẫn chưa đầy đủ. 
Chẳng ai lại muốn một cái lỗ khoan cả. 

Cái mà họ muốn là cái kệ được gắn trên tường khi họ khoan một cái lỗ. 

Thật ra, những gì họ muốn là họ sẽ cảm thấy thế nào khi họ thấy mọi thứ được ngăn nắp, khi họ sắp xếp đồ lên cái kệ được treo trên tường khi bây giờ đã có một cái lỗ khoan ba phân… 

Nhưng hãy gượm đã…

Họ cũng muốn thoả mãn chính mình khi đã đích thân ra tay làm chuyện đó. 

Hay có lẽ họ cũng muốn người bạn đời khen ngợi họ đã “đảm đang” làm việc này. 

Hoặc cũng có thể yên lòng rằng nhờ có cái kệ này mà phòng ốc nó bớt hỗn độn và nhìn có vẻ sạch sẽ ra trò. 

Hay chúng ta cũng có thể giả định niềm tin như Theodore rằng: “Khách hàng cũng chả cần biết cái lỗ khoan ba phân đó hình thù gì đâu, miễn là họ cảm thấy an lòng, được tán dương và thoả mãn bản thân rằng chính họ là người “xây nên” căn nhà này.” 

Đó mới là cái đích cuối cùng, chứ không chỉ dừng lại trên bức tường vật lí cùng mũi khoan dày 3 phân dày 6. giá 19.9 đồng kia. 

Nếu ai hỏi hiểu sâu là như thế nào thì ở trên là ví mà Seth Godin đã tự đào sâu và tìm được câu trả lời cuối cùng kia. 

Câu nhận định của Theodore đã vốn sâu sắc. 
Câu khai triển ý từ Seth Godin còn lợi hại hơn nữa. 

Vì Seth không chỉ gói gọn mình trong bối cảnh tính năng và lợi ích từ sản phẩm được sử dụng. 

Ông tiến đến chức năng cảm xúc mà cái mũi khoan, lỗ khoan hay bất kể cách tiếp cận nào, thì hành động mua hàng sẽ mang lại thứ cảm xúc nhất định. 

Hay cụ thể, đó chính là câu thần chú khi làm marketing cho sản phẩm mà tôi vẫn hay làm. 
FABE – Features x Advantages x Benefits x Emotions. 

Khi bạn làm rõ chuỗi quy trình này cho sản phẩm, đó cũng là lúc bạn cho được khách hàng lí do để không thể không mua sản phẩm khi có nhu cầu phát sinh. 

Đó là đi thẳng, đón thẳng. 
Chứ không phải kiểu người mình hay hô hào, đi tắt đón đầu. 
*làm quái gì có chuyện đón đầu khi đường ta đi là độc đạo, là đường thẳng.

Đọc hết bài này, ngẫm lại, thấy nó hay và thú vị.
Đó là lúc bạn đã hiểu thật sâu…

Đọc thêm các bài khác: http://bit.ly/strivingminds_fb

Hiểu thật sâu (1) https://tientranblogger.wordpress.com/2020/02/06/simple-ness/

Categories

marketing

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

%d bloggers like this: