afingersnap
Cameo và cách khiến người khác trả tiền để bạn giới thiệu sản phẩm

Leo Luo là chủ nhân của newsletter Consumer Startups nói về các startup tiêu dùng ở giai đoạn đầu và giai đoạn tăng trưởng. Ali Abouelatta là  chủ nhân của newsletter First 1000 nói về cách những nhà sáng lập có được 100o khách hàng đầu tiên.

Leo và Ali đã cùng hợp tác ở bài viết “📣 Cameo and getting people to pay you to promote your product.” để khám phá câu chuyện của Cameo - nền tảng giúp người hâm mộ kết nối những người nổi tiếng và yêu cầu các video được cá nhân hóa từ ngôi sao họ yêu thích.

Steven Galanis không còn xa lạ với thế giới giải trí nữa.

Có lẽ hành trình này bắt đầu từ khi bà của anh Yia Yia đặt cậu bé 7 tháng tuổi Steven vào lòng Magic Johnson (huyền thoại giải bóng rổ nhà nghề Mỹ) trong chuyến đi Hawaii. Trên lý thuyết, chuyến diễn ra ngay sau khi Steven giành hạng nhất cuộc thi Chicago's Sweetest Baby (đứa bé đáng yêu nhất Chicago).

Steven đã nổi tiếng ở cả trường trung học và đại học. Ở trường trung học, anh là thủ môn đội khúc côn cầu đã giành chiến thắng bang và là lớp trưởng. Tại trường Đại học Duke University, anh thậm chí còn nổi tiếng hơn khi tổ chức tiệc hàng tuần và đỉnh điểm có đến 10 ngàn người tham dự. Và thử đoán xem... trường Duke chỉ có 6,500 sinh viên theo học.

Sau đại học, Steven theo đuổi con đường tài chính truyền thống và làm công việc giao dịch quyền chọn tại Sàn Giao dịch Chicago, nơi anh học các nguyên lý cung cầu cơ bản và sự hỗn loạn của thị trường (điều sẽ có ích sau này).  
Mối liên hệ chặt chẽ với thế giới giải trí không hề chấm dứt ngay cả khi anh là giao dịch viên chứng khoán. Anh làm nhà sản xuất truyền hình và tạo ra hàng loạt chương trình truyền hình cùng với đồng sáng lập Cameo, Martin Blencoe, người Steven gặp thông qua người chú là nhà sản xuất những bộ phim lớn ở Hollywood - George Furla.  

Cameo chào đời👶🏻

Khoảng năm 2015, Steven bắt đầu làm việc ở LinkedIn trong khi Martin bắt đầu theo đuổi niềm đam mê trở thành đại diện thể thao nhằm giúp đỡ các vận động viên có được nhiều hợp đồng hơn trong giới giải trí.

Martin có một khách hàng từ giải NFL (National Football League, giải bóng bầu dục quốc gia), Cassius Marsh, một hậu vệ của đội Seattle Seahawks. Cassius không có bất kỳ danh hiệu lớn nào, hay thậm chí là vô hình với thế giới giải trí. Tuy nhiên, chính người nổi tiếng hạng D này đã truyền cảm hứng cho Cameo ra đời.  
Ngày 5 tháng 10 năm 2016, Martin bảo Cassius gửi cho bạn anh một đoạn video ngắn chúc mừng ngày con trai anh ta ra đời. Người bạn kia đã vô cùng sững sờ khi xem video. Ngay sau khi được Martin cho xem đoạn clip, Steven ngay lập tức nhận thấy tiềm năng từ đoạn video dài chỉ 13 giây này.

Tôi bị ám ảnh với ý tưởng này và những gì mà nó có thể mang lại. Tôi đáp máy bay đến Los Angeles ngay cuối tuần đó và chúng tôi vội viết ý tưởng trong 3 ngày" - Steven nói.

Steven và Martin tiếp tục nghĩ thêm về ý tưởng, và vài tháng sau đó, họ quyết định cược tất cả vào ý tưởng này và kêu gọi thêm một người đồng sáng lập công nghệ - Devon Townsend.

Steven nghỉ việc ở LinkedIn và sau đó thuyết phục người sếp cũ ở đây trở thành nhà đầu tư đầu tiên. Anh đã gọi được 500 ngàn đô ở vòng gọi vốn hạt giống này (có lẽ đáng giá vài triệu đô la ngày nay).

Đây là đoạn email Steven gửi cho nhóm làm việc ở LinkedIn ngày mà anh rời đi:

Tôi rất hứng khởi khi tận dụng cơ hội này, đúng 2 năm kể từ ngày đầu tiên tôi đến LinkedIn, để công bố "Trò chơi tiếp theo" của tôi. Như nhiều bạn đã biết, tôi làm việc cật lực những tháng qua cho một dự startup mà mình đồng sáng lập. Công ty của tôi, Baron App LLC (còn được gọi là "Project Powermove") tìm cách trở thành thị trường toàn cầu, nơi người hâm mộ có thể mua các trải nghiệm với vận động viên, diễn viên, và những người nổi tiếng mà họ thích.
Hãy hình dung một tin nhắn video được thiết kế riêng theo yêu cầu hay các trải nghiệm cá nhân từ ngôi sao yêu thích của bạn (tưởng tượng bạn đặt lịch để Mark Grace đến nhà bạn và cùng xem đội Cubs thi đấu, hay đặt một round chơi gôn với John Daly). Kế hoạch, cho đến giờ, là hoàn thành vòng hạt giống trong quý này và cố gắng tham gia 1871 (một vườn ươm cho các startup digital ở Chicago) vào ngày 01 tháng 02. Hy vọng tất cả các bạn ghé qua khi mọi thứ đã sẵn sàng.

Xây dựng Cameo 🏗

Insights độc nhất

Họ nhận ra một sự thật về tình trạng hiện tại của vũ trụ những người nổi tiếng - có nhiều người nổi tiếng hơn bao giờ hết và họ còn nổi tiếng hơn cả trước đây do sự phát triển của công nghệ và truyền thông.  
Nhiều người trong số họ nổi tiếng với những ngách khác nhau nhưng không phải ai cũng dễ dàng kiếm tiền từ danh tiếng của mình. Insights này đã dẫn đến định vị chiến lược của Cameo - giúp những người nổi tiếng hạng D như Cassius Marsh kiếm tiền.

MVP (sản phẩm khả thi tối thiểu)

Ban đầu, tầm nhìn về nền tảng của họ rất rộng - một thị trường cho người hâm mộ đặt các trải nghiệm tùy chỉnh từ người nổi tiếng.

"Với số tiền X, bạn có thể trả để làm Y hoạt động với Z người. Với cùng một mức giá, bạn có thể đi câu cá cùng với họ hoặc FaceTime hoặc gọi điện thoại hoặc đăng lên Twitter hoặc bất kỳ điều gì bạn có thể tưởng tượng" - Steven nói.

Tuy nhiên, họ quyết định tập trung vào video gọi tên cá nhân (shoutout). Mặc dù những người nổi tiếng rất quan tâm đến việc có thêm nguồn thu, động lực chính của họ vẫn là kết nối với người hâm mộ. Nhóm nghiên cứu của chúng tôi không thể ngừng nghĩ về sự đơn giản của video của Cassius và phản ứng mạnh của người bạn kia.

Theo đuổi đúng thị trường ngách

Thị trường rộng lớn hơn cho người hâm mộ vẫn còn mơ hồ trong những ngày đầu. Khi Cameo mới bắt đầu, họ đã phải vật lộn để tìm ra sự cân bằng giữa người dùng và hoạt động.

  • Ý tưởng: giúp bất kỳ người nổi tiếng nào thực hiện bất kỳ hoạt động nào (Facetime, ăn trưa, gọi tên...) [Đối tượng rộng - Hoạt động rộng]
    MVP: giúp bất kỳ vận động viên chuyên nghiệp nào thực hiện bất kỳ hoạt động nào [Đối tượng hẹp - Hoạt động rộng]
    Điểm hòa hợp sản phẩm - thị trường (product market fit): giúp bất kỳ người nổi tiếng nào  thực hiện video gọi tên [Đối tượng rộng - Hoạt động ngách]

Điều này đi ngược lại phần lớn các lời khuyên startup về việc "đi theo thị trường ngách", và thật khó lý giải tại sao họ lại tìm thấy product-market fit từ việc hoàn thiện video và mở rộng ra nhóm vận động viên chuyên nghiệp. Nhưng đó là thực tế (và vẻ đẹp) đằng sau startup như Cameo, và chúng như lời nhắc nhở rằng đừng trở thành nạn nhân của những thành kiến sống sót (survivorship bias) chúng ta nghe hằng ngày trong thế giới startup.

Có được khách hàng đầu tiên 🤝

Trong những ngày đầu, việc phân phối Cameo khá thuận lợi ở 2 điểm:

  1. Khách hàng của Martin là Cassius Marsh. Mặc dù không phải là nhân vật nổi bật nhất đội Seattle Seahawks nhưng anh vẫn được xem là người nổi tiếng.
  2. Devon Townsend, đồng sáng lập & CTO của Cameo, từng là một người nổi tiếng trên Vine, tích lũy hơn 900 triệu loops (lượt xem trên Vine)(trước khi ứng dụng này ngừng hoạt động). Nếu có một định luật về người nổi tiếng trên internet thì đó là những người nổi tiếng trên Internet đều biết nhau.

Ở phiên bản đầu tiên của Cameo, thời điểm mà nó chỉ dành cho các vận động viên chuyên nghiệp, chúng tôi chỉ có một người nổi tiếng là Cassius Marsh (anh cũng là một trong những nhà đầu tư sớm vào Cameo với số tiền 25 ngàn đô). Steven và Martin sẽ phụ thuộc hoàn toàn vào vận động viên ngôi sao duy nhất họ có này để có được khách hàng đầu tiên.

Họ nhờ Cassius đăng tweet về video trước đó (như một bằng chứng về ý tưởng) và quảng bá Cameo. Mức giá lúc đó là 25 đô la.

Cuộc ra mắt như đi tàu lượn siêu tốc 🎢

Steven và Martin nín thở khi Cassius nhấn nút tweet, đăng lên Twitter, chờ đợi người dùng tăng đột biến từ hiệu ứng của người nổi tiếng đầu tiên và duy nhất quảng bá Cameo. Một phút trôi qua, rồi 10 phút, 20 phút, và rồi một giờ. Chẳng có gì xảy ra cả. Chỉ có 2 khách truy cập trên website, Steve và Martin.

Từ đó trở đi, mọi thứ trở nên tồi tệ dần; Cassius bị lãng quên trên mạng. Mọi người bắt đầu gọi anh bằng tắt cả những từ ngữ xấu xí ám chỉ việc anh bán mình. Cassius vô cùng tức giận. Cameo đã vừa hủy hoại tài sản quan trọng nhất của anh ấy - hình ảnh trước công chúng. Ngay cả Steven cũng tự vấn việc rời LinkedIn để theo đuổi nền tảng shoutout này.

Và rồi, không biết từ đâu, một chấm đỏ hiện lên google analytics, một người lạ vừa truy cập trang web của họ.

"Người này đã ở trên trang 2-3 phút, nhưng cảm giác cứ như 2-3 giờ. Và đột nhiên dấu chấm biến mất... chúng tôi đã bị từ chối... và điện thoại tôi bắt đầu rung lên. Tôi nhận được một tin nhắn nói rằng "Hey Cameo, con gái tôi Elaine rất thích Cassius Marsh và sinh nhật con bé vào thứ năm, tôi đang cố mua một video từ anh nhưng phần thanh toán không hoạt động". Tôi nhắn cho Cash (Cassius) nhưng không thấy phản hồi. Tôi nhắn cho Martin và cũng không phản hồi. Họ đang bực bôi với tôi" - Steven kể.

Phải mất một thời gian mọi thứ mới nguôi ngoai. Vào thứ tư tuần sau hôm sinh nhật Elaine, Cassius đồng ý làm Cameo. Dù trông có chút không nhiệt tình, nhưng Steven vẫn bất chấp gửi nó đi (với lời xin lỗi vì sự chậm trễ). Ba mươi phút sau... người cha gửi lại cho Steven một video... cảnh con gái ông phản ứng khi xem đoạn video có Cassius!

Hôm trước, sau khi xem đoạn video này lần đầu tiên, chúng tôi hiểu tại sao Steven và Martin đã không từ bỏ Cameo... khi họ chỉ bán được 1 video và kiếm được 25.4 đô la sau hàng tháng trời theo đuổi hành trình này toàn thời gian.

Video reaction đó không chỉ là một cột mốc quan trọng. Nó làm sáng tỏ một giải pháp giá trị (value proposition) mới mà sau đó họ dùng để tuyển các vận động viên chuyên nghiệp: giúp người hâm mộ cảm thấy đặc biệt, biến mối liên hệ với Cameo từ thuần tiêu cực trở thành một thương hiệu thuần tích cực dành cho người nổi tiếng.

Có được những khách hàng đầu tiên... vòng 2 🔁

Video reaction đó đã giúp Cameo xây dựng nguồn cung vận động viên chuyên nghiệp, từng người một, nhưng họ chưa thực sự tìm thấy điểm product-market fit vững chắc.

Vận động viên có thể kiếm được chút tiền từ nền tảng, nhưng nó không béo bở như vài hợp đồng tài trợ mà họ có. Người nổi tiếng lý tưởng nhất cho Cameo là những người Nổi tiếng nhưng không giàu (FBNR - Famous But Not Rich), và tình cờ là Devon, CTO của Cameo, cựu Viner với hơn 900 triệu lượt view, biết một người phù hợp: Cody Ko.

Trong những ngày chơi Vine, Cody Ko là bạn cùng phòng với Devon và là top talents với hơn 3.2 tỷ lượt xem. Khi nền tảng ngừng hoạt động, anh ấy chuyển qua Youtube và chỉ đạt 350 ngàn subscriber. Khác xa lượt tiếp cận trên Vine, 350 ngàn người đăng ký chỉ đủ để nổi tiếng trên Internet chứ không giúp anh ấy kiếm được số tiền lớn (hàng triệu hoặc chục triệu đô).

Devon và Cody là những talent đầu tiên ra mắt trên Cameo mà nằm ngoài vũ trụ vận động viên chuyên nghiệp. Họ kiếm khách hàng bằng cách mở hộp thư Instagram và trả lời tin nhắn requests của người hâm mộ từ nhiều năm trước yêu cầu đăng về sản phẩm hay chúc mừng sinh nhật,... với đường link đến trang Cameo. Devon thu phí 1 đô và Cody thu phí 3 đô. Phản hồi thường thấy từ những người hâm mộ này là đây là 1 đô (hoặc 3 đô) dùng hợp lý nhất của họ.

Dần dần, họ nâng giá lên, và các yêu cầu vẫn không dừng lại. Mọi người vẫn mua ở mức 5 đô, 10 đô, 20 đô, và thậm chí 100 đô.

Nhu cầu đã có, và sau khi xác định mức sẵn sàng chi trả của mọi người, họ chuyển sang chế độ tuyển dụng chính thức và giới thiệu càng nhiều cựu Viner càng tốt.  
Cũng không quá khó bán lắm 🤷‍♂️.

Bánh đà của Cameo 🚀

Động lực độc nhất thúc đẩy bánh đà Cameo là người dùng, chứ không phải công ty, trả tiền để tăng khả năng phân phối của talent của họ. Như Steven giải thích "mỗi video là một đoạn quảng cáo cho video tiếp theo".

Đây là cách nó hoạt động: Người A yêu cầu một video Cameo cho Người B. Người B đăng đoạn video từ người nổi tiếng lên mạng xã hội. Sau đó mỗi người bạn của B xem video với chữ ký Cameo, giúp khuyến khích họ yêu cầu video (từ Cameo) cho gia đình và bạn bè. Đó là hiệu ứng mạng lưới.

Khi bạn quay video reaction, khám phá video trên Instagram, TikTok và Youtube, và hoài niệm thì mỗi Cameo lại được lan truyền nhiều hơn, phạm vi tiếp cận tiềm năng của mỗi video (về cơ ban) lớn hơn phạm vi tiếp cận của mỗi cá nhân chia sẻ.  
Video reaction hấp dẫn vì chúng có thể tiếp cận một lượng lớn người xem ngoài người hâm mộ, giúp tăng phạm vi tiếp cận và lượng khán giả qua thời gian. Với lượng khán giả đông hơn và thương hiệu cá nhân mạnh hơn, talent trở nên có giá trị hơn. Họ không chỉ có thể kiếm tiền từ việc là khách mời trong video mà con từ các chương trình tài trợ, khuyến mãi, và xuất hiện ở sự kiện. Đây là lý do tại sao tôi nói talent trên Cameo **được trả tiền để trở nên nổi tiếng hơn**. một hợp đồng khá ngọt ngào.

Câu lạc bộ tỷ đô 💵

Năm nay, Cameo gia nhập vào câu lạc bộ tỷ đô sau khi bỏ túi 100 triệu đô ở mức định giá 1 tỷ đo từ e-ventures , SoftBank, và nhiều VCs hàng đầu khác. Cameo ghi nhận doanh thu 100 triệu đô vào năm trước (thu về khoảng 25 triệu đô), tăng trưởng gấp 4 lần so với năm 2019, một phần là nhờ mở rộng sang phân khúc B2B.

Năm ngoái, Cameo đã hợp tác với Sendoso, một nền tảng quà tặng doanh nghiệp (chủ yếu dành cho khách hàng tiềm năng - prospecting). Một trường hợp sử dụng B2B bất thường khác là trong các hội nghị ảo. Theo Wall Street Journal, công ty về insights bán hàng Gong.io đã sử dụng Cameo để thuê Chris Diamantopoulos, người đóng vai nhà đầu tư tỷ phú Russ Hanneman ttrong phim "Thung lũng Silicon" của HBO, để quảng bá hội nghị của họ. "Là tôi, Russ Hanneman," ông Diamantopoulos nói trong video. "Và Gong là về bán hàng."

6 năm kể từ ngày thành lập công ty, bánh xe Cameo trở lại ý tưởng ban đầu về một thị trường kết nối người hâm mộ và những người nổi tiếng qua các trải nghiệm tùy chỉnh. Họ nỗ lực bắt đầu bằng việc phát hành "Cameo Calls", một cách dễ dàng để người hâm mộ đặt chỗ gặp gỡ và chào hỏi ảo (virtual meet-and-greet) với thần tượng của họ, nhưng đó mới chỉ là phần mở đầu Chương 2 của câu chuyện Cameo và chúng tôi không thể vui mừng hơn khi được chứng kiến nó.

 

Trước khi nghĩ đến việc xây dựng đế chế của mình, hãy bắt đầu từ việc bạn giỏi nhất. Với định hướng trở thành nền tảng kết nối dịch vụ kỹ thuật số hàng đầu Việt Nam trong 4 năm tới, afingersnap mong muốn trở thành một bước đệm cần thiết để các bạn trẻ Việt Nam viết nên câu chuyện khởi nghiệp của riêng mình._

Viết nên câu chuyện của bạn tại đây.

đánh giá bài viết (0)
{{ type.title }}
{{ type_vote.total_like }} lượt đánh giá
{{ count.title }}
{{ count.total_like }}
0
tàm tạm
0
giàu thông tin đấy
0
có thể ứng dụng đây
0
nội dung mình cần đây rồi yeee
0
góc nhìn lạ lùng nhưng thú vị đấy
gửi
Bài viết liên quan
bình luận (0)